Interview, Franck Winnig

Das Interview

Bekannt geworden ist Franck Winnig mit seinen ungewöhnlichen Ideen fürs Immobilienmarketing. Für das Fachmagazin "Immobilien-Profi" öffnet er die Tür und Autor Simon Thiel lernt einen streitbaren und umstrittenen Hamburger kennen
Herr Winnig, Sie haben das Marketing für Immobilien neu erfunden.
Stopp, da möchte ich Sie gleich unterbrechen: Ich würde nie von Neu-Erfindung sprechen. Es gibt auch im Maklerwesen jede Menge gute Marketingansätze. Ich mache nur ein paar Dinge ein bisschen anders …

Können Sie uns das genauer erklären?
Ich versuche Wohnobjekte über den Bauch zu verkaufen und mehr Emotionen rüber zu bringen. Natürlich gibt es für den Kauf einer Wohnung auch rationale Gründe, aber das Gefühl ist mindestens genauso entscheidend.

Und dieses Gefühl kommt bisher zu kurz?
Nehmen wir das Beispiel der Neubau-Anzeigen. Die sehen aus wie die Anzeigen einer Schlachterei. Außerdem wird meist mit der Zeichnung des Hauses und maximal einem Foto einer grinsenden Familie gearbeitet. Alles in allem sind die Anzeigen alle verwechselbar … keine Zielgruppenansprache, keine Emotionen. Ich glaube, dass man gar nicht mal als Marketing-Experte, sondern einfach als Mensch da rangehen muss. Ich kann da einfach nichts Individuelles drin finden.

Aber der Preis ist doch gerade beim Kauf einer Immobilie oft entscheidend...
Ja schon. Aber Makler wissen doch selbst, dass die tatsächliche Kaufentscheidung Bauchsache ist. Aber warum sprechen sie dann nicht konsequent die Gefühle der Menschen an … sie sollten in ihrer Werbung den Menschen und nicht den Preis in den Mittelpunkt zu stellen.

Bevor wir konkret zu Ihren Ideen kommen, würde ich gerne kurz über Sie sprechen. Sie sind in Hamburg geboren, lebten zehn Jahre in München und leben heute vor den Toren der Hansestadt in der Till Eulenspiegel-Stadt in Mölln …
Mein Werdegang in Kürze: Ausbildung zum Hotelfachmann im Lucushotel Inter-Continental in Düsseldorf und London. Nach einem Praktikum bei der BILD-Zeitung, habe ich das Schreiben entdeckt. Ich habe viele Jahre als Autor für Zeitschriften wie Brigitte, Elle, Stern oder Focus geschrieben und unter anderem sechs Ratgeberbücher herausgebracht. 2000 habe ich beim Burda-Verlag Kundenzeitschriften entwickelt, Online-Aktionen geplant und Marken-Promotions konzipiert und dirigiert. Mein größtes Promotion-Shooting fand auf der BUGA für den Playboy statt: Mit einer angezogenen Barbara Becker als Stargast. 10 Markenkunden, drei Fotografen-Teams, ein TV-Team und 80 Mitwirkende habe ich mit insgesamt acht persönlichen Assistenten dirigiert. Wir hatten sogar eigene Masseure für die Models. Ich war ein wenig wahnsinnig: Hätte es geregnet, hätte ich keinen Plan B gehabt.

Aber wie kommt man vom Playboy-Shooting zum Makler-Marketing?
Als meine Cousine ihr Haus verkaufen wollte, fand ich es schwer, die Leistungen der verschiedenen Makler zu vergleichen. Die waren alle gleich. Ich habe mir Anzeigen von Häusern angeguckt, die waren auch alle gleich. Es gibt wenig Unterschiede, die mir zeigen, wer gut ist oder wer nicht.

Wie haben Sie diese Erkenntnisse denn dann umgesetzt?
Ich habe mich später als Telefon-Einkäufer bei einem Makler vorgestellt. Ich telefonierte Anzeigen privater Immobilien-Verkäufer in München ab. Die betreffenden Anzeigen waren mit Textmarkern markiert. Ziel meines kalten Anrufs war der Besichtigungs-Termin für diesen Makler. "Wir haben 130-140 Objekte fest im Auftrag. Daraus resultieren etwa 100 Anfragen am Tag. Das sind 2.000 Interessenten im Monat", war mein dienstlich verordnetes Argument. "Da ein durchschnittlicher Interessent drei bis vier Monate sucht, bis er kauft, ergibt dies ca. 6.000 bis 8.000 aktuelle Interessenten, auf die wir zurückgreifen können." Ich gebe zu, dass ich die Logik bis heute nicht ganz begreife, aber es klang irgendwie großartig. Nach meinen ersten Telefondiensten lernte ich aber auch die Standardantwort des privaten Verkäufers kennen: "Wir wollen keinen Makler".

Ein typischer Satz, den Makler häufig hören!
Wir könnten ja, so die nicht ganz unlogische Antwort, einen der 8.000 Interessenten vorbei schicken. Auch wenn der Angerufene nach mehr Informationen fragte, musste ich passen. Keine Standardmails mit mehr Informationen, von Prospektmaterial ganz zu schweigen. Ich habe drei Wochen später einen anderen Makler getroffen, der mir besser gefallen hat. Herr Eder von Eder & Partner. Bei den Arbeiten für seine Website habe ich erst einmal recherchiert: Was macht ein Makler? Was kann er, tut er, wie hilft er? Dabei habe ich Respekt dafür gewonnen, wie viele Leistungen ein Makler eigentlich bietet, dass ein guter Makler eben eigentlich auch ein guter Berater sein muss, der nicht nur vier Wände verkauft, sondern das komplette Lebensgefühl berücksichtigt.

Sie sind heute Marketing- und Immobilien-Experte in einer Person.
Ich bin einerseits Marketing-Fachmann und konnte andererseits die Branche aus der Praxis heraus kennen lernen. Ich habe in Zusammenarbeit mit Maklern selbst Eigentümer vertreten und gebe auch Seminare für Privatverkäufer, die ich für Makler durchführe. Ich inzwischen über 100 Kundeninterviews gemacht und behaupte einmal ganz selbstbewusst: Ich weiß, wie Maklerkunden ticken.

Sind wirklich alle Makler verwechselbar?
Nein, ganz und gar nicht. Es gibt viele Makler, die mit eigenen Ideen eigene Wege gehen. Um die geht’s uns. Die sind begeisterungsfähig. Die haben Lust, etwas Neues zu probieren. Wir suchen Makler aus Leidenschaft. Unser Slogan heißt „We want to advertise you“ … das suggeriert ja auch ein bisschen Entertainment … Wir suchen Makler, die über den eigenen Tellerrand hinaus denken. Dazu fehlt vielen die Zeit und manchen vielleicht auch das Geld.

Ihre Produkte sind auch nicht gerade geschenkt, wenn ich das sagen darf.
Dürfen Sie! Verschenken will ich mein Herz, bezahlen müssen Sie nur meine Zeit. (grinst) Wir arbeiten mit absoluten Profis zusammen. DAS WEISSE BUERO bin ja nicht nur ich, sondern eine Menge Menschen, die zusammen einen Haufen guter Ideen entwickeln. Gestalter, Texter, Fotografen, Techniker. Da steckt sehr viel Liebe zum Detail und handwerkliche Kunst dahinter. Gute Sachen kosten eben einfach Geld.

Was genau fasziniert sie denn an der Branche?
Ich bin immer wieder verwundert, dass 500.000 Euro-Objekte verramscht werden, wie ‘ne Wurst für 99 Cent. Das finde ich respektlos und gleichzeitig faszinierend, weil es anscheinend ja auch manchmal funktioniert. In den Eigentümer-Seminaren sage ich gerne: Jeder kriegt den Makler, den er verdient. Man braucht sich doch nur die Homepage, ein paar Exposés samt Bildern und Texten eines Maklers anzuschauen! Ich verstehe nicht, wie man ein paar tausend Euro Provision mit Marketing-Aktivitäten rechtfertigen will, die man aber nicht bereit ist, zu leisten. Mir saß mal ein Makler gegenüber, der sagte mir ins Gesicht, er wäre ja selber Marketingprofi. Der hatte keine Homepage, keinen Hausprospekt und keine Visitenkarte. Ich bitte Sie!

Reicht es denn, einfach mehr Geld in Werbung zu investieren?
Nein, nein, ganz im Gegenteil. Marketing ist keine Frage des Geldes, sondern der inneren Einstellung. Ein gutes Beispiel ist meine Lieblingskundin Christine Kehl aus Günzburg. Sie hatte noch nie für sich geworben. Heute produzieren wir für sie ein eigenes Immobilienmagazin, dass sie zweimal im Jahr mit einer Auflage von 20.000 Stück verteilt. Es enthält vor allem Tipps für Eigentümer, zeigt ihre Immobilien und enthält die sehr emotionalen Kundeninterviews als Referenz. Nach dem ersten Heft bekam sie 15 Alleinaufträge in nur zwei Wochen! Sei gut und erzähle anderen davon, das ist das richtige Marketing!

Gibt es ein Marketingtool, das Sie einem Makler als erstes Herz legen?
Ja, das ist sein Exposé. Unser Exposé Magazin ist zum Beispiel ein Tool, das ich Neukunden grundsätzlich verordne. Es wird online erstellt und dann richtig gedruckt, sieht aus wie ein kleines Magazin. Das ist meine Herzensangelegenheit! Denn ein gutes Exposé mit guten Bildern und tollen Texten ist das beste Neukundenakquisetool, das es gibt. Mein Kunde Bianca und Mike Hauser von Easy Home aus Ihringen hat damit beste Erfolge, verteilt in der Nachbarschaft immer ein paar hundert Stück davon. Die Leute schreiben Lobesbriefe manchmal nur wegen der ungewöhnlichen Texte und neue Verkäufer kommen manchmal zu den Hausers mit Exposés, die die vor einem Jahr verteilt haben. Ein Eigentümer begreift: Gute Leistungen und gute Produkte kosten nun mal etwas mehr …

Für welche Werte stehen Sie selbst?
Ich bin ein ehrlicher Mensch, der schnell auf den Punkt kommt und Dinge sehr direkt ausspricht. Außerdem produziere ich als Querdenker am laufenden Band Ideen. Da kommt manchmal mein eigenes Team nicht so schnell hinterher, was manchmal zu Verwirrungen führt. Ich bin leider auch sehr ungeduldig. Aber dafür bin ich sehr treu, ich arbeite mit vielen Leuten aus meinem Team seit über fünfzehn Jahren. Und ich bin, neben aller Kreativität, auch ein Mensch, der sehr viel Wert auf eine professionelle Arbeitsweise legt. Ich bin passionierter Früharbeiter und sitze im Sommer meist schon um fünf an meinem Tisch in unserer Sommeresidenz in Scharbeutz und schreibe, zum Beispiel die Kundeninterviews, die ich sehr gerne mache.

Sehen Sie sich denn als Pionier in Ihrer Branche?
Ich sehe nicht, dass ich der Pionier bin. Es gibt eher ein Team von Leuten, die ich als Pioniere sehe, das ist ganz vorne der Werner Berghaus von IMMOBILIEN-PROFI, der ja immer wieder Leute findet, die neue Ideen haben. Das ganze Projekt „Makeln21“ finde ich sehr spannend, weil es ja eine Systematik verfolgt. Ich bin froh, dass ich einige Pioniere kennen lernen durfte. Wir inspirieren uns auch gegenseitig.

Wer sind Ihre Kunden?
Es gibt Makler, die finden DAS WEISSE BUERO toll. Andere finden, wir sind zu teuer und gehen zu billigen Nachahmern, die unsere Marketing to go-Idee und unseren Shop dreist aber schlecht kopieren. Ich glaube, wir wären erfolgreicher, wenn wir auch ein bisschen angepasster arbeiten würden. Ich möchte aber nie meinen Namen unter eine Sache schreiben, die ich nicht gut finde.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft?
Ich möchte weiter Makler kennenlernen, die mit uns konsequent und übereinen längeren Zeitraum arbeiten. In dieser Zusammenarbeit werden wir weiter noch besser. Wir liefern letztendlich nur ein Gerüst, der Makler muss es mit Leben füllen. Und damit es keine Eintagsfliege wird, braucht er halt etwas Puste, Kondition … und Geld. (lacht)



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